julkisethankinnat arkistot - VALO Partners Asianajotoimisto

11/04/2025

Kuinka menestyä julkisessa hankinnassa – vältä nämä virheet ja vahvista mahdollisuutesi voittaa kilpailutus

Julkisiin hankintoihin käytetään Suomessa vuosittain noin 47 miljardia euroa. Tämä tekee niistä merkittävän mahdollisuuden yrityksille, jotka haluavat laajentaa asiakaskuntaansa. Kilpailu on kuitenkin kovaa – ja virheisiin ei ole varaa.

Asianajajamme Kiira Koponen, joka on erikoistunut julkisiin hankintoihin, jakaa parhaat käytännön vinkkinsä, joiden avulla voit osallistua kilpailutuksiin ja välttää kalliit sudenkuopat.

1.Valmistaudu huolella – menestys alkaa tarjouspyynnön huolellisesta lukemisesta

Tutki tarjouspyyntö läpikotaisin. Kyseessä ei ole luonnos vaan tuleva sopimus. Tarkista etenkin ehdot, jotka koskevat hintojen tarkistamista sopimuskauden aikana.
Kysy rohkeasti lisätietoja. Epäselvissä kohdissa kannattaa käyttää hyväksi mahdollisuus esittää kysymyksiä hankintayksikölle.
Seuraa tarkasti viestintää. Myös muiden tarjoajien kysymykset ja niihin annetut vastaukset voivat vaikuttaa ratkaisevasti tarjouspyynnön sisältöön.

2. Tee tarjouspyynnön vaatimukset täyttävä tarjous

Muista mahdollisuus tehdä tarjous muiden tahojen kanssa. Voit osallistua ryhmittymänä tai hyödyntää alihankkijan osaamista, jos et yksin täytä kaikkia asetettuja vaatimuksia.
Ole realistinen – mutta kilpailukykyinen. Poikkeuksellisen alhainen hinta voi johtaa hylkäykseen, ellet pysty perustelemaan sitä kestävällä tavalla.
Vastaa tarkalleen pyyntöön. Älä oleta, että hankintayksikkö ”muistaa sinut” – kaikki vaadittu tieto pitää olla mukana tarjouksessa.
Älä liitä ylimääräistä. Kaikki ei-pyydetty materiaali kasvattaa hylkäysriskiä.

3. Tarjous jätetty – mitä seuraavaksi?

Muista, että tarjous sitoo. Et voi perua sitä ilman riskiä korvausvastuusta.
Hyödynnä kilpailutuksista saatava informaatio. Tutki huolella hankintapäätös ja kilpailevien tarjoajien tiedot – etenkin hinnat.
Ole aktiivinen markkinoilla. Seuraa hankintayksiköiden verkkosivuja, hankintakalentereita ja osallistu markkinavuoropuheluihin.

Kiiran vankka asiantuntemus tukenasi

Kiira Koponen neuvoo asiakkaitamme läpi koko hankintaprosessin – tarjouspyynnön tulkinnasta tarjouksen laatimiseen ja tarvittaessa oikaisuvaatimuksiin tai markkinaoikeusvalituksiin.

Hänellä on yli kymmenen vuoden kokemus tavara-, palvelu- ja urakkahankintojen kilpailutuksista sekä tarjoajien avustamisesta. Kiira on työskennellyt sekä markkinaoikeudessa että Suomen suurimmassa julkisiin hankintoihin erikoistuneessa asianajotoimistossa ennen yrittäjäksi ryhtymistä.

Onko organisaatiosi osallistumassa julkiseen tarjouskilpailuun? Varaa maksuton tapaaminen hankinta-asiantuntijamme kanssa – autamme sinua tekemään kilpailukykyisen ja tarjouspyynnön vaatimukset täyttävän tarjouksen. Varaa maksuton alkukartoitus täältä!

04/04/2025

Markkinavuoropuhelun toteuttaminen

Markkinavuoropuhelu (markkinakartoitus, tekninen vuoropuhelu) on hankinnan valmistelun tärkeimpiä vaiheita hankintayksilölle. Kyseessä on hankinnan valmisteluvaihe, jossa hankintayksikkö käy vuoropuhelua potentiaalisten tarjoajien kanssa ennen tarjouspyynnön julkaisua. Hyvin toteutettuna se auttaa hankintayksikköä ymmärtämään alan tarjontaa, hinnoittelua, teknisiä ratkaisuja ja uusia toimintamalleja tarjouspyyntöä valmisteltaessa.

Mikä on markkinavuoropuhelun tarkoitus?

Markkinavuoropuhelun ideana on keskustella toimittajakentän kanssa tulevasta hankinnasta ennen varsinaista kilpailutusta. Tavoitteena ei ole neuvotella sopimusta tai valita toimittajaa etukäteen, vaan:

saada tietoa siitä, minkälaisia tuotteita ja palveluita markkinoilla on saatavilla

kartoittaa palvelun tai tuotteen vaihtoehtoja ja kustannustasoa

kehittää tarjouspyynnön sisältöä ja vaatimuksia sekä sopimusehtoja

varmistaa, että kilpailutukseen saadaan riittävästi tarjouksia.

Vuoropuhelu tulee käynnistää riittävän aikaisin tarjouspyynnön valmisteluvaiheessa. Markkinavuoropuhelu sopii erityisesti tilanteisiin, joissa:

hankintayksikkö tarvitsee apua hankinnan kohteen yksilöimisessä ja kohteelle asetettavien vaatimusten määrittelyssä alan toimijoilta

markkinoilla on useita erilaisia toteutustapoja tai nopeasti kehittyvää teknologiaa

hankintayksikkö haluaa varmistua siitä pystyvätkö tarjoajat tarjoamaan hankinnan kohdetta hankintayksikön laatimien tarjouspyyntöasiakirjaluonnosten perusteella.

Riittävä tieto markkinoiden tarjonnasta ja toimijoista on tärkeää, jotta hankinta voi onnistua parhaalla mahdollisella tavalla. Markkinakartoituksen toteutustapa on pitkälti hankintayksikön harkinnassa, mutta sitä ohjaa hankintalaissa säädetyt avoimuuden, syrjimättömyyden ja tasapuolisen kohtelun periaatteet.

Kuinka markkinavuoropuhelu toteutetaan käytännössä?

Vuoropuhelu voidaan toteuttaa esimerkiksi kaikille avoimena infotilaisuutena, alan toimijoille suunnattuna kirjallisena kyselynä tai kahdenkeskisinä tapaamisina potentiaalisimpien tarjoajien kanssa.

Mikäli vuoropuhelussa nousee potentiaaliselta tarjoajalta esiin hankinnan kannalta olennaista tietoa, joka vaikuttaa tulevaan tarjouspyyntöön, tällainen tieto tulee saattaa avoimesti kaikkien kilpailutukseen osallistuvien saataville – käytännössä lisäämällä tällainen hankinnan kohteen taikka tarjouksen tekemisen kannalta olennainen tieto tarjouspyyntöön. Vuoropuhelusta ei saa muodostua etulyöntiasema yhdellekään toimittajalle.

Vuoropuhelusta voi tehdä ilmoituksen Hilmaan tai organisaation verkkosivuille. Useimmiten potentiaaliset tarjoajat ottavat avosylin vastaan mahdollisuuden ottaa etukäteen kantaa hankinnan valmisteluun. Tämä erityisesti siksi, koska tarjouspyynnön julkaisemisen jälkeen tarjoajien mahdollisuudet vaikuttaa hankinnan kohteeseen ovat hyvin rajalliset ja rajoittuvat lähinnä lisäkysymysten esittämiseen.

VALO Partners tukena markkinavuoropuhelun suunnittelussa ja järjestämisessä

Hankintajuristeillamme on pitkä ja vankka kokemus erilaisten markkinavuoropuheluiden valmistelusta ja läpiviemisestä. Autamme muun muassa:

vuoropuhelun rakenteen ja kysymysten valmistelussa

Hilma-ilmoituksen tekemisessä koskien markkinavuoropuhelua

tiedon kokoamisessa ja hyödyntämisessä tarjouspyynnössä

Tarjoamme myös maksuttoman alkukartoituksen, jossa voit keskustella hankinta-asiantuntijamme kanssa siitä, millainen vuoropuhelu sopisi tulevaan hankintaanne. Varaa maksuton alkukartoitus tästä

28/03/2025

Miten pk-yritys voi osallistua julkisiin hankintoihin?

Julkiset hankinnat saattavat tuntua monelle pienelle tai keskisuurelle yritykselle etäisiltä ja raskailta prosesseilta, jotka vaativat erityisosaamista ja valtavasti erilaisia dokumentteja. Todellisuudessa pk-yrityksillä on hyvät mahdollisuudet menestyä tarjouskilpailuissa – kunhan tietää, mistä lähteä liikkeelle.

Tässä artikkelissa käymme läpi, miten pk-yritys voi osallistua julkisiin hankintoihin.

Julkiset hankinnat ovat mahdollisuus

Julkinen sektori hankkii vuosittain tuotteita ja palveluita keskimäärin jopa yli 40 miljardin euron arvosta. Näistä hankinnoista iso osa on kooltaan sellaisia, että niihin voi aivan hyvin osallistua myös pienempikin toimija.

Erityisesti hankintalainsäädännön ulkopuolella olevat pienhankinnat tarjoavat pk-yrityksille oivan tilaisuuden päästä tarjoamaa omia tuotteitaan ja palveluitaan hankintayksiköille, sillä pienhankintojen kilpailutukset ovat monesti kynnysarvot ylittäviä hankintaprosesseja huomattavasti kevyemmät.

Mistä lähteä liikkeelle, jos pk-yritys haluaa osallistua kilpailutuksiin?

1. Seuraa hankintailmoituksia aktiivisesti ja verkostoidu

Kaikki kansalliset ja EU-kynnysarvon ylittävät kilpailutukset julkaistaan Hilma-palvelussa, jonne yritysten kannattaa luoda omia hakuvahteja.

Pienhankinnoista voidaan julkaista ilmoitukset myös suoraan organisaation omilla verkkosivuilla – tai niistä ilmoitetaan suoraan rajatulle joukolle yrityksiä, joilta tarjousta toivotaan. Siksi verkostoituminen esimerkiksi lähialueiden hankintayksiköiden kanssa on hyödyksi.

2. Tunnista mahdollisuudet yhteistyöhön

Jos yritys ei täytä tarjoajille asetettuja soveltuvuusvaatimuksia tai hankinnan kohde vaikuttaa yrityksen kokoon nähden liian suurelta, kilpailutukseen voi osallistua myös:

yhteenliittymän jäsenenä, jossa useampi yritys yhdistää osaamisensa ja resurssinsa taikka

nojautuen oman alihankkijan (ns. voimavara-alihankkija) resursseihin.

Entä jos tarjous ei mene läpi?

Jos oma tarjous ei tule kilpailutuksessa valituksi, kannattaa perehtyä hankintapäätöksen perusteluihin ja muiden tarjoajien jättämiin tarjouksiin, jotka voi pyytää hankintayksiköltä nähtäväksi niihin mahdollisesti sisältyviä liikesalaisuuksia lukuun ottamatta. Ne tarjoavat arvokasta tietoa tulevia omia tarjouksia varten – mutta ne voivat paljastaa myös mahdollisia hankintalain vastaisuuksia, joihin kannattaa reagoida hankintayksikölle tehtävällä oikaisuvaatimuspyynnöllä ja/tai markkinaoikeusvalituksella.

VALO Partners auttaa pk-yrityksiä osallistumaan ja pääsemään käsiksi julkisiin hankintoihin

Hankintajuristimme auttavat yrityksiä osallistumaan kilpailutuksiin. Jos kaipaat sparrausta seuraavaa tarjouskilpailua varten tai varmuutta siitä, miten ja mistä lähteä liikkeelle, varaa maksuton alkukartoitus. Me autamme pk-yrityksiä löytämään paikkansa myös julkisilla markkinoilla.

Saat meiltä käytännönläheistä apua ja neuvontaa esimerkiksi:

tarjouspyynnön tulkinnassa ja vaatimusten selkiyttämisessä

tarjouksen ja sen liitteiden tarkistuksessa ennen tarjouksen jättämistä

hankintapäätöksen ja sen lainmukaisuuden tulkinnassa

Varaa maksuton alkukartoitus täältä!

19/03/2025

Hankintapäätöksestä valittaminen – Miten ja milloin se kannattaa tehdä?

Olet osallistunut tarjouskilpailuun ja jättänyt hankintayksikölle määräajassa kilpailukykyisen tarjouspyynnön mukaisen tarjouksen, mutta et ole tullut valituksi sopimuskumppaniksi. Tämä voi herättää monia kysymyksiä: Oliko hankintapäätös perusteltu? Toimiko hankintayksikkö hankintalain mukaisesti? Onko päätöksessä virhe, jonka perusteella siihen voisi hakea muutosta?

Kun hankintapäätös on saapunut, tärkeää on ensin tarkastella sitä huolellisesti ja arvioida, onko valitukselle perusteita. Tässä blogikirjoituksessa käymme läpi, mitä tarjoajan kannattaa tehdä ja miten tilanteessa edetä.

Mitä tarkastella hankintapäätöksestä?

Ennen kuin harkitset valituksen tai hankintaoikaisupyynnön esittämistä, kannattaa tarkistaa ainakin seuraavat asiat:

Perustelut: Onko hankintayksikkö perustellut valintansa selkeästi ja sellaisella tarkkuudella, että tarjoaja voi niiden nojalla arvioida, onko hankintamenettelyssä noudatettu hankintalain asettamia velvoitteita?

Pisteytys ja arviointikriteerit: Onko tarjousvertailu tehty tarjouspyynnön mukaisesti?

Voittaneen tarjoajan tarjouksen tarjouspyynnön mukaisuus: Täyttikö valittu tarjoaja ja voittanut tarjous kaikki tarjouspyynnössä asetetut ehdot? Tämän tarkastelemiseksi hankintayksiköltä tulee pyytää voittaneen tarjoajan tarjous nähtäväksi.

Tasapuolisuus ja syrjimättömyys: Onko hankintayksikkö menetellyt tasapuolisesti ja syrjimättömästi kaikkia tarjoajia kohtaan esim. pyydettyjen lisäselvitysten osalta?

Jos jokin näistä kohdista vaikuttaa epäselvältä tai virheelliseltä, voi olla syytä harkita muutoksenhakua.

Hankintaoikaisupyyntö ja markkinaoikeusvalitus

Hankintalain mukaan tarjoajalla on kaksi tiukkoihin määräaikoihin sidottua keinoa hakea muutosta virheelliseen hankintapäätökseen:

Hankintaoikaisupyyntö hankintayksikölle.

Valitus markkinaoikeuteen.

Hankintaoikaisupyyntö on kevyempi ja maksuton keino hakea muutosta hankintapäätökseen. Se on tehtävä 14 päivän kuluessa siitä, kun tarjoaja on saanut tiedon hankintapäätöksestä. Oikaisuvaatimuspyyntö osoitetaan hankintayksikölle, jonka on käsiteltävä oikaisupyyntö ilman aiheetonta viivytystä. Jos hankintayksikkö toteaa virheen, se voi oikaista tehtyä hankintapäätöstä.

Lisäksi tarjoaja voi tehdä valituksen markkinaoikeudelle. Valitusaika on pääsäännön mukaan 14 päivää siitä, kun tarjoaja on saanut tiedon hankintapäätöksestä ja valitusosoituksesta. Oikaisuvaatimuksen tekeminen ei pidennä valitusaikaa, joten tarjoajan ei tulisi jäädä odottamaan hankintayksikön ratkaisua oikaisuvaatimuspyyntöön.

Markkinaoikeus kuulee hankintayksikköä ja tarvittaessa myöskin voittanutta tarjoajaa ennen ratkaisun tekemistä. On tärkeää huomata, että markkinaoikeus ei kuitenkaan suoraan voi velvoittaa hankintayksikköä tekemään sopimusta tietyn tarjoajan kanssa. Markkinaoikeus voi kuitenkin esim. kumota hankintapäätöksen ja velvoittaa hankintayksikköä järjestämään uuden tarjouskilpailun taikka suorittamaan tarjousvertailun uudestaan.

VALO Partnersin hankintaneuvonta

Hankintoihin erikoistuneen asiantuntijan apu valitusperusteiden kartoittamisessa sekä oikaisupyynnön ja/tai valituksen laatimisessa voivat parantaa valituksen menestymismahdollisuuksia.

VALO Partners tarjoaa asiantuntevaa neuvontaa ja apua kaikissa julkisiin hankintoihin liittyvissä kysymyksissä kilpailutuksiin osallistuville yrityksille sekä hankintayksiköille. Asiantuntijoillamme on pitkä ja vankka kokemus julkisten hankintojen kilpailuttamisesta sekä tarjoajien avustamisesta kilpailutuksiin osallistumisessa. Varaa maksuton alkukartoitus täältä!